REGULATORISCHE HERAUSFORDERUNGEN

Die Umsetzung der IDD ("Insurance Distribution Direktive") und weiterer regulatorischer Maßnahmen lösen in der Branche - allein schon im Blick auf die zahlreichen notwendigen Änderungen bei Prozessen und Steuerungssystemen - reichlich Kopfzerbrechen aus. Zum Beispiel, wenn es gilt, neue Wege für eine ertragsorientierte Steuerung des Vertriebs zu finden. Produktbezogene Incentives und Vergütungskomponenten wie Geschäftspläne oder Produktfaktoren in Vergütungssystemen sind zukünftig nicht mehr zulässig. Sie würden Vermittler wie Führungspartner in einen Konflikt mit den Interessen des Kunden bringen.

In der Konsequenz hofft Mancher in der Branche auf Veränderungen im Gesetzentwurf im Zuge des parlamentarischen Beratungsprozesses. Dabei gerät aus dem Blick, dass die IDD für die Vertriebe – vor allem für die Ausschließlichkeitsorganisationen – auch ungeheure Chancen bieten: dann nämlich, wenn Anpassungen bei Prozessen und Systemen begleitet werden von einer grundlegenden Entwicklung des Vertriebs als Ganzes – der Vermittler ebenso wie ihrer Führungspartner. 


DER BERATUNGS- UND ADMINISTRATIONSAUFWAND WIRD SICH DRASTISCH ERHÖHEN.

Der Vermittler muss zukünftig aus seinem Portfolio jenes Produkt anbieten, dass den Wünschen, Interessen und Bedürfnissen des Kunden bestmöglich entspricht. Klingt vertraut, meint aber: die Empfehlung und ihre Dokumentation im Beratungsprotokoll muss mit Bezug auf das Profil und die konkrete Situation des Kunden begründet werden und mögliche Lösungen abwägen. Die hierfür notwendigen Daten sind entsprechend zu erheben und zu speichern. Standardfloskeln im Beratungsprotokoll waren in diesem Zusammenhang schon immer bedenklich - dies aber katapultiert den Vermittler zukünftig außerhalb der gesetzlichen Zulässigkeit.

Bei Versicherungsanlage-Produkten, also Fonds im Versicherungsmantel sind die Anforderungen noch strenger. Hier muss der Vermittler auch begründen, warum eine Empfehlung der Risikoneigung des Kunden, seinen Anlagezielen, seinem Erfahrungs- und Verständnishorizont im Blick auf die Produktklasse und seiner Risiko- und Verlusttragfähigkeit am besten entspricht. Am besten heißt auch und gerade hier: besser als eine denkbare andere Lösung. 

Das bedeutet nicht nur, dass sich die Beratung bei Fondsversicherungen zukünftig auf eine sehr viel breitere Analyse des Kundenprofils stützen muss. Eine solche Angemessenheitsprüfung muss auch regelmäßig wiederholt werden, sofern der Vermittler nicht vor Vertragsabschluss klar betont, dass er genau dies für den Kunden nicht leisten wird. Sagt er eine über den Vertragsabschluss hinausgehende Betreuung des Kunden zu, muss er nachweisbar regelmäßig überprüfen, ob die Bedingungen, die bei Vertragsabschluss zur Empfehlung des Produktes – und damit zugleich auch zu einem Abraten alternativer Lösungen – geführt haben, nun auch noch gelten. Diese Prüfung muss mit allen darin eingeflossenen aktualisierten Daten natürlich auch entsprechend dokumentiert werden.