IDD ALS CHANCE ODER RISIKO?

DIE IDD AUS EINER KRITISCHEN PRAXIS-PERSPEKTIVE

Man stelle sich das einmal in der Praxis vor: der Vermittler berät den Kunden zur Altersvorsorge und empfiehlt ihm eine fondsgebundene Versicherung. Um gleichzeitig zu sagen, dass er eine weitergehende Betreuung und Beratung des Kunden nicht leisten wird. Es dürfte wohl keinen Vermittler geben, der dies tut. Aber kann er ein solches Versprechen überhaupt aufrecht halten? Unterstellt man, dass die Vertriebe die Forderungen der IDD in der Praxis nicht einfach ignorieren, so bedeutet die IDD für den Vermittler sehr viel mehr Aufwand für Analyse, Beratung und Dokumentation. Und dies nicht nur einmal, sondern regelmäßig.

Mehr Zeitaufwand, nicht nur beim Abschluss, sondern auch danach: erst einmal kommt das für den Vermittler einer Provisionskürzung gleich, denn für das gleiche Geld muss er zukünftig deutlich länger arbeiten. Aber das ist noch nicht alles: in LV-lastigen Vertriebs-Settings mit großen Beständen und einem hohen Anteil von Kunden mit „Versicherungsanlage-Produkten“ ist eine solche Betreuung schlicht in der Breite gar nicht leistbar.  „Gleicher Service für alle Kunden“ und das auch noch IDD-konform, ist also ökonomisch für die Vermittlerbetriebe gar nicht zu stemmen. Kunden mit geringem Ertrag und fehlender oder geringer Ertragsperspektive, können aus unternehmerischer Sicht zukünftig nicht einmal annähernd den gleichen Service bekommen, wie jene Kunden, bei denen der Vermittler mit einer größeren Einmalzahlung in einen laufenden Vertrag rechnen kann. 


DIE IDD AUS DER CHANCEN-PERSPEKTIVE

Doch diese kritische Sicht ist eben nur eine Perspektive. Sie verstellt den Blick auf die ungeheuren Chancen, die sich aus der IDD für die Vertriebe ergeben – wenn es gelingt, die Organisation entsprechend umzusteuern. So bedeutet die IDD eine gesetzliche Verpflichtung zur umfassenden Kundenanalyse. Der Vermittler muss nicht mehr begründen, warum er alle möglichen Daten des Kunden erhebt, aber auch Ziele, Wünsche, Ängste, langfristige Perspektiven und die Lebenssituation intensiv und eingehend exploriert. Die von vielen Vermittlern bei einem solchen Vorgehen befürchtete Nähe zur Praxis der Strukturvertriebe ist per Gesetz vom Tisch.

Die IDD bedeutet auch eine gesetzliche Verpflichtung zur regelmäßigen Betreuung. Aber nicht im Sinne eines „Kuschel-Termins“, bei dem lediglich die gute Beziehung aufgefrischt wird und hoffentlich ein neuer Vertrag platziert werden kann. Es gilt Veränderungen in der Lebenssituation, in der kurz-, mittel- und langfristigen Perspektive des Kunden sowie in seinen Motiven, Wünschen und Einstellungen zu überprüfen und regelmäßig zu aktualisieren. Natürlich müssen diese Daten in die Agentursysteme eingepflegt werden. Schließlich gilt es ja nachvollziehbar zu begründen, warum eine in der Vergangenheit getroffene Anlageentscheidung noch oder nicht mehr gilt. Welcher Vermittler da bei ertragsstarken Kunden nicht Neugeschäft schreibt, hat seinen Beruf verfehlt. Damit adressiert die IDD gerade in Vertrieben mit hohem LV-Anteil ein Kernproblem vieler Vermittler: die Terminierung.

Regelmäßige, inhaltlich gehaltvolle Kundentermine sind zukünftig per Gesetz verordnet. Die neuen gesetzlichen Rahmenbedingungen machen es also sehr viel leichter, in Zukunft zu produktiven Terminen zu kommen. Voraussetzung: Die Vermittler sind in der Lage, jene ertragstarken Kunden im Bestand zu identifizieren und vorrangig zu bedienen. Und Vermittler sowie ihre Führungspartner sind durch eine sinnvolle Planung und ökonomische Steuerung in der Lage, diese Chancen zu nutzen.