Vertriebsweg Sparkassen und Banken

Vertriebsweg Sparkassen und Banken

VERÄNDERTES KUNDENVERHALTEN, INTENSIVER WETTBEWERB UND DIE ZINSSITUATION SETZEN SPARKASSEN UND BANKEN MASSIV UNTER DRUCK 

Makrotrends beeinflussen die wirtschaftliche Situation von Sparkassen und Banken. Dazu gehören insbesondere die fortschreitende Digitalisierung, die zunehmende Spreizung in der demografischen Entwicklung und nicht zuletzt ein steigender Aufwand durch die von außen kommende Regulatorik. Gleichzeitig ist die Marktposition einzelner Kreditinstitute unter Druck:

  • Die Erträge schwächeln aufgrund sinkender Zins- und Provisionsüberschüsse.
  • Der Großteil der Privatkunden leistet einen (zu) schwachen Ergebnisbeitrag.
  • Die Anzahl von Standorten und Filialen ist vor dem Hintergrund veränderter Kundenbedürfnisse und Kundenverhaltens nicht mehr ausreichend rentabel.

DIE KREDITINSTITUTE RICHTEN SICH STÄRKER AUF GEÄNDERTE KUNDENBEDÜRFNISSE UND AUF POTENTIALKUNDEN AUS.

Im stationären Filial-/ Geschäftsstellenvertrieb wird es zukünftig eher um komplexe Finanzthemen und vor allem um ganzheitliche Beratungsleistungen gehen. In der Folge werden insbesondere Individualkunden mit Potential segmentiert und Privatkundenberater hinsichtlich ihrer sozialen, fachlichen, vertrieblichen und digitalen Kompetenz zu Individualkundenberatern weiterqualifiziert.

In Summe stehen also erhebliche (ablauf-) organisatorische und personelle Veränderungen an, vor deren Hintergründen die Zusammenarbeit mit den produkt- und vertriebsunterstützenden Versicherungsunternehmen eine nachgeordnete Priorität bekommt.

FÜR VERSICHERER IST DER VERTRIEBSWEG SPARKASSEN UND BANKEN SEHR LUKRATIV.

Die Zusammenarbeit zwischen Kreditinstituten und Versicherern bietet Vorteile für beide Seiten: Die Kreditinstitute runden ihr Angebotsportfolio durch Versicherungsprodukte ab und generieren Provisionserträge. Die Versicherer nutzen diesen Vertriebskanal als Zugang zu attraktiven Zielgruppen.

Der Schlüssel zum Erfolg liegt dabei in der Arbeitsteilung und in einer vertrauensvollen Zusammenarbeit auf der Ebene Kundenbetreuer und Versicherungsmitarbeiter. Hier besteht aber gleichzeitig die größte Herausforderung durch unterschiedliche Identitäten und Mentalitäten, Aufgaben- und Rollenverständnisse und durch differente Vorstellungen von „Vertriebsarbeit“.


EIN GEGENSEITIGES VERSTÄNDNIS SCHAFFEN UND DAS „WIR-GEFÜHL“ AUSBAUEN.

Wir haben sehr gute Erfahrungen in der prozessualen Begleitung beider Partner, z.B. durch

  • Identifizieren von Stärken und Optimierungsbedarfen in den Arbeitsprozessen/ -abläufen, in der Zusammenarbeit und in der Kommunikation, um eine fundierte Ausgangslage für Optimierungsmaßnahmen zu schaffen und eine gemeinsame Handlungsorientierung aller Beteiligten zu erreichen.
  • Ausbauen des gegenseitigen Verständnisses für die verschiedenen Mentalitäten, Aufgaben und Spannungsfelder, um Unterschiedlichkeiten anzuerkennen/ zu würdigen und als sich ergänzendes Potenzial/ Vervollständigung zu verstehen.
  • Klarheiten schaffen hinsichtlich der unterschiedlichen Aufgaben und Verantwortlichkeiten im Verkaufs-/ Vertriebsprozess (wer konkret wofür zuständig/ verantwortlich ist etc.), um das gemeinsame Vertriebsdenken/ die gemeinsame Vermarktung von Versicherungen auszubauen bzw. zu optimieren und das „Wir-Gefühl“ zu fördern. 
  • Austauschen über gegenseitige Erwartungen an Zusammenarbeit und Kommunikation, um (die zwischenmenschlichen) Konfliktpotenziale herauszuarbeiten und die Konfliktbereitschaft/ –fähigkeit für den erfolgreichen Umgang mit Reibungsverlusten auszubauen.
  • Klären von Wirksamkeitsvoraussetzungen, um frühzeitig „Stolpersteine“ für die Umsetzung der gemeinsamen Verabredungen zu identifizieren und erfolgswahrscheinliche „Gegenmaßnahmen“ zu vereinbaren.
  • Ableiten/ erarbeiten konkreter, verbindlicher und nachhaltiger Maßnahmen und Verabredungen zugunsten eines zukünftig größeren gemeinsamen Vertriebserfolges.

WIR WÜRDEN SIE GERN PERSÖNLICH VON UNS UND UNSERER ARBEIT ÜBERZEUGEN

Ob in der Change-Begleitung für Sparkassen und Banken oder in der Optimierung der Zusammenarbeit zwischen den Kreditinstituten und Versicherungsunternehmen: Wir würden uns gern mit Ihnen über Möglichkeiten einer gemeinsamen erfolgreichen Vertriebsentwicklung austauschen.