Ausschließlichkeitsorganisation

Vorstand/ Geschäftsführer

Vorstand/ Geschäftsführer

Als Vertriebsvorstand oder Geschäftsführer wissen Sie, dass Sie mit der strategischen Ausrichtung Ihres Vertriebes schon heute die wirtschaftliche Zukunft Ihres Unternehmens gestalten. Dabei ist die Liste der Herausforderungen lang: Digitalisierung, Regulatorik, Niedrigzinsumfeld u.v.m. Sie sind davon überzeugt, dass diese Herausforderungen nur in einer lernenden Organisation mit unternehmerisch denkenden Führungskräften und Vermittlern zu bewältigen sind.

Führungskraft

Führungskraft

Als Führungskraft im Vertrieb verantworten Sie die für das Wohlergehen Ihres Unternehmens notwendigen Vertriebserfolge und den Ausbau Ihrer Vertriebsorganisation. Sie wissen, dass das notwendige Wachstum nicht mehr mit den Instrumenten der Vergangenheit zu erzielen ist. Sie wünschen sich unter Ihren Vermittlern mehr eigenverantwortliche und dynamische Unternehmerpersönlichkeiten, die Ihre Führungsimpulse in nachhaltige Vertriebserfolge übersetzen können.

Mitarbeiter

Mitarbeiter

Als selbständiger Vermittler erleben Sie tagtäglich, dass Sie immer schneller laufen müssen, um das gleiche Ergebnis zu erzielen. Sie suchen neue Wege und Anstöße für eine strategische Weiterentwicklung Ihrer Agentur, mehr unternehmerische Freiheit und Erfolg und auch Impulse für Ihr ganz persönliches Weiterkommen, auch im Umgang mit den täglichen Herausforderungen und emotionalen Belastungen.


Wachstum durch Entwicklung

Das Vermittlungsregister der DIHK weist zum April 2016 einen Bestand von 151.000 registrierten Ausschließlichkeitsvermitteln aus. Legt man den Januar 2011 als Vergleichsmaßstab an, als die erstmalige Registrierung von Vertriebskräften abgeschlossen war, so hat in den fünf Jahren eine mittlere deutsche Stadt dem Versicherungsvertrieb den Rücken gekehrt: Die Stammorganisation der Versicherer verzeichnen in diesem Zeitraum einen Verlust von 31.000 Vermittlern.

Dies ist jedoch erst der Beginn der Entwicklung, denn der demographische Wandel macht auch vor den Vertrieben nicht Halt: Gerade die erfolgreichen Agenturisten sehen dem Ende ihres aktiven Berufslebens entgegen. In einer
 alternden Gesellschaft entscheiden die Menge und Qualität der Vertriebskräfte über den langfristigen Erfolg eines Versicherers. Vor dem Hintergrund sinkender Vermittlerzahlen und zunehmendem Nachwuchsmangel wird der notwendige Organisationsausbau zu einem Überbietungswettbewerb der Gesellschaften, der langfristig schwer zu gewinnen ist.

Deshalb rücken immer stärker die bereits vorhandenen Vertriebspartner in den Fokus: Wer sind die Vermittler mit Potenzial, die ihre Möglichkeiten noch nicht ausgeschöpft haben und woran liegt es? Im Vertrieb ist zunehmend eine gezielte Personalentwicklung das Gebot der Stunde. 
Aber nicht nach dem Motto „Mehr vom Gleichen“. Trotz zunehmender Komplexität ist z.B. die Fachlichkeit in aller Regel nicht der zentrale Hebel zur Erzielung des notwendigen Wachstums.

Unsere Arbeit in Forschung und Entwicklung von Vertrieben zeigt uns immer wieder: Leistung beginnt im Kopf – entscheidend sind die psychischen Kompetenzen der Vermittler. Psychische Kompetenz bedeutet, sich in komplexen Situationen, bei schwierigen Kunden mit komplexen Produkten und unter Beachtung zahlreicher Vorgaben, angemessener zu verhalten als ein anderer Vermittler. Erfolgsrelevant sind dabei nicht allein Fragen des unmittelbaren Verhaltens in der Situation von Terminierung und Verkauf. Unsere Untersuchungen machen deutlich, dass es weit vorher auf tieferen Ebenen Entwicklungsbedarf gibt.

Der Ansatz der Systemischen Vertriebsentwicklung ist besonders dafür geeignet, eine Organisation in der Breite umzusteuern: zum Beispiel weg vom Vermittler als Einzelkämpfer im „Home-Office“ hin zu professionellen Mehr-Personen-Agenturen unter Leitung eines echten Unternehmers, der in seinem regionalen Markt nicht nur den Verkauf, sondern auf Agenturebene auch Prozesse, Marketing, Strategie und Führung beherrscht.

Wir würden gern mit Ihnen über Möglichkeiten einer gemeinsamen erfolgreichen Vertriebsentwicklung diskutieren und Sie persönlich von uns und unserer Arbeit überzeugen.